在上一篇文章提到，2017年作為中國(guó)家居產(chǎn)業(yè)的格局迎來(lái)變革的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。同時(shí)也是中國(guó)全屋定制成為整個(gè)行業(yè)的必爭(zhēng)之地，背后有幾大主要因素促使了市場(chǎng)開始爆發(fā)，全屋定制行業(yè)格局初步形成。

上文提到，上市之后的我樂(lè)家居動(dòng)作很大，在技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)能升級(jí)、戰(zhàn)略部署、人才儲(chǔ)備、營(yíng)銷創(chuàng)新、管理升級(jí)、業(yè)績(jī)突破等多個(gè)點(diǎn)位上實(shí)現(xiàn)了突破與創(chuàng)新，成為信息化、智能化、智能化的具備綜合能力的企業(yè)，并確定了“設(shè)計(jì)，讓家更美”的發(fā)展路徑，打造一站式的時(shí)尚定制品牌，滿足用戶對(duì)家的一切想象。

億歐家居觀察到，我樂(lè)家居最初定位于“歐洲設(shè)計(jì)師的杰作”，2016年轉(zhuǎn)變?yōu)椤霸O(shè)計(jì)，讓家更美”，這一轉(zhuǎn)變可能并未引起行業(yè)人士的注意，但背后卻是與我樂(lè)家居的從櫥柜業(yè)務(wù)布局全屋定制家具業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

從公開的資料看，定位轉(zhuǎn)變的實(shí)質(zhì)，與企業(yè)自身營(yíng)銷思維及商業(yè)思考密不可分，從過(guò)去關(guān)注企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲ザ床煊脩魧?duì)“家居審美”的更高層次需求，區(qū)別于行業(yè)普遍主打產(chǎn)品功能利益的“空間收納”、“環(huán)保”等單一功能訴求，背后的商業(yè)邏輯仍舊是產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新，這直接帶來(lái)我樂(lè)家居定制業(yè)績(jī)高增長(zhǎng)，完成從櫥柜到全屋定制業(yè)務(wù)的快速布局。

眾所周知，全屋定制行業(yè)剛剛起勢(shì)，難免魚龍混雜，同行間惡性競(jìng)爭(zhēng)情況頻頻出現(xiàn)，價(jià)格戰(zhàn)品牌開打、全國(guó)各地，以忽悠炮灰、割韭菜為目的的招商，真正上岸的公司，面對(duì)如此嘈雜的商業(yè)環(huán)境，企業(yè)如何保持理性發(fā)展顯得尤為重要，摸索出對(duì)應(yīng)的發(fā)展策略，迎合需求、區(qū)隔對(duì)手、凸顯自己，認(rèn)準(zhǔn)了，就去做，不跟風(fēng)，不動(dòng)搖。

在與我樂(lè)家居的采訪對(duì)話中，我樂(lè)家居董事、總經(jīng)理汪春俊向億歐表達(dá)了我樂(lè)家居的發(fā)展策略與理念，其一是，堅(jiān)決不參與打價(jià)格戰(zhàn)；其二是，渠道策略上，反攻一二三線城市，走差異化路線。

堅(jiān)決不打價(jià)格戰(zhàn)，傷害客戶和品牌，我樂(lè)家居堅(jiān)持從產(chǎn)品創(chuàng)新出發(fā)，聚焦“設(shè)計(jì)，讓家更美“品牌定位。

談到價(jià)格戰(zhàn)，最近一年時(shí)間，多家企業(yè)紛紛推出按平米報(bào)價(jià)的“套餐化服務(wù)”，似乎這成為多家定制家居上市企業(yè)的最新打法，為消費(fèi)者提供更加實(shí)惠的方案，雖然價(jià)格不同，但是方式大同小異。無(wú)論是尚品宅配推出的“智享518”、歐派家居的19800套餐、索菲亞799套餐和520套餐、維意定制518套餐、好萊客16800，大家的步調(diào)與方向出奇的一致，看似是顛覆式的創(chuàng)新打法，其實(shí)已經(jīng)深深陷入“價(jià)格沒有最低只有更低”的泥潭。

消費(fèi)者苦惱于各種價(jià)格陷阱，雖然各家都不愿意承認(rèn)這代表著全屋定制行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)到來(lái)，實(shí)際上，不管企業(yè)內(nèi)心是不是承認(rèn)，這個(gè)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)早已硝煙四起，有的企業(yè)可能是被迫跟隨應(yīng)戰(zhàn)，而且價(jià)格戰(zhàn)還會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間。當(dāng)然，某種程度上這也將加速全屋定制的行業(yè)洗牌戰(zhàn)，因?yàn)檫@還是比較考驗(yàn)企業(yè)在產(chǎn)能和成本方面都有足夠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果沒有優(yōu)勢(shì)，那就是在玩命。

我樂(lè)家居董事、總經(jīng)理汪春俊向億歐表示，我樂(lè)家居堅(jiān)決不參與任何價(jià)格戰(zhàn)，在這一點(diǎn)上，立場(chǎng)非常堅(jiān)定，我們還是堅(jiān)持“設(shè)計(jì)，讓家更美”的產(chǎn)品創(chuàng)新和理念為用戶服務(wù)。而且，現(xiàn)在渠道費(fèi)用成本越來(lái)越高，沒辦法保證經(jīng)銷商的毛利，不利于公司的整體發(fā)展。

價(jià)格戰(zhàn)在中國(guó)商業(yè)環(huán)境中并不少見，作為快速搶占市場(chǎng)份額的手段之一，無(wú)形之中，傷害了一批又一批用戶，但是家居行業(yè)存在特殊性，原因在于低頻消費(fèi)行業(yè)更加注重用戶體驗(yàn)和口碑積累，才能獲得更加長(zhǎng)線上的可持續(xù)發(fā)展，家居行業(yè)就應(yīng)該回歸產(chǎn)品、服務(wù)與設(shè)計(jì)本身，而不是盲目將產(chǎn)值作為唯一比拼的指標(biāo)，未來(lái)的商業(yè)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不應(yīng)該只停留在價(jià)格戰(zhàn)的相互廝殺，更多應(yīng)該進(jìn)階到產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)信息化、技術(shù)創(chuàng)新、全流程服務(wù)、先進(jìn)的生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率等多因素更加系統(tǒng)和全方位的競(jìng)爭(zhēng)。尤其是開始規(guī)?；募揖由鲜泄荆放苾r(jià)值的沉淀更是重中之重。最好的狀態(tài)是，業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)也樹立了品牌形象，盲目參與跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，反倒容易導(dǎo)致企業(yè)的路越走越窄。

渠道思考成為家居品牌的新問(wèn)題，反攻大城市成為我樂(lè)家居的差異化新戰(zhàn)略

在中國(guó)家居企業(yè)的發(fā)展模式當(dāng)中，經(jīng)銷商模式還是主流，大概能貢獻(xiàn)80%以上的業(yè)績(jī)，直營(yíng)模式為輔，中長(zhǎng)期來(lái)看，這種模式不會(huì)發(fā)生太大改變，因此，渠道密度和質(zhì)量對(duì)于家居企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的兩大要素。

任何一個(gè)家居品牌都會(huì)面臨經(jīng)銷商體系不穩(wěn)定的問(wèn)題，我樂(lè)家居也不例外。我樂(lè)家居之前也曾將業(yè)務(wù)版圖覆蓋到各級(jí)城市，運(yùn)營(yíng)上千家門店，但是每年必然會(huì)面臨一些經(jīng)銷商的退出，所以，渠道建設(shè)與創(chuàng)新的問(wèn)題是每個(gè)家居品牌都需要面臨和思考的問(wèn)題。

我樂(lè)家居董事、總經(jīng)理汪春俊表示，上市之后，我樂(lè)家居的渠道戰(zhàn)略跟其他企業(yè)存在一些差異化，我樂(lè)家居選擇反攻大城市，重點(diǎn)是增加一線城市店面覆蓋率，深耕一二三線城市的門店密度，現(xiàn)在來(lái)看，還有比較大的增長(zhǎng)空間，而反攻大城市的戰(zhàn)略已經(jīng)在南京做試點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了比較好的業(yè)績(jī)突破，2017年南京單城市業(yè)績(jī)突破1億元，接下來(lái)會(huì)將南京的業(yè)務(wù)模式復(fù)制到更多城市，甚至是逐漸滲透四五線城市。

億歐家居認(rèn)為，我樂(lè)家居在渠道戰(zhàn)略層面的選擇，首選渠道質(zhì)量而非渠道密度，是基于精耕細(xì)作為出發(fā)點(diǎn)，不盲目追求貪大求全的“攤煎餅”擴(kuò)張模式，比較理智的看待擴(kuò)張，這倒是一個(gè)不錯(cuò)的創(chuàng)新點(diǎn)和差異化的打法。以家居行業(yè)臨近的互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)而言，家裝行業(yè)經(jīng)歷了潮起潮落，大量公司拿到VC融資之后，失去應(yīng)有的理智，被眼前的瘋狂擴(kuò)張沖昏了頭腦，總想做一件大而全的事情，而不是集中精力解決好一個(gè)問(wèn)題，四處挖井，最后沒有都沒有挖出水，后續(xù)融資困難，不得不選擇全線收縮，公司看似做了三年，實(shí)際上是做了三個(gè)一年，沒有把昨天的成績(jī)當(dāng)成是今天的基礎(chǔ)，其實(shí)任何一個(gè)行業(yè)都是如此，不賺錢的規(guī)模擴(kuò)張都是徒勞，這條教訓(xùn)值得吸收一下。

再回過(guò)頭看家居行業(yè)，動(dòng)輒數(shù)千家門店，業(yè)務(wù)版圖覆蓋全國(guó)，但實(shí)際上主戰(zhàn)場(chǎng)和主流消費(fèi)人群依然是一二線城市，當(dāng)渠道下沉與擴(kuò)張面臨極大不確定性，聚焦卡位主流市場(chǎng)打深打透或許是品牌聚力起勢(shì)的好路徑。

全屋定制大時(shí)代，我樂(lè)家居在價(jià)格戰(zhàn)和渠道創(chuàng)新的態(tài)度和打法，還有哪些趨勢(shì)要關(guān)注

對(duì)于中國(guó)定制家居產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，億歐家居從幾個(gè)方面來(lái)判斷：

其一，全屋定制行業(yè)的話題還會(huì)將持續(xù)發(fā)酵。這個(gè)話題甚至是有些浮躁和過(guò)熱，全屋定制會(huì)成為一批的“新標(biāo)簽”，這個(gè)新標(biāo)簽跟企業(yè)的體量無(wú)關(guān)，越來(lái)越多企業(yè)將會(huì)為“全屋定制”背書。

其二，良幣驅(qū)逐劣幣的態(tài)勢(shì)比以前更猛。參與這場(chǎng)全屋定制大時(shí)代吶喊的企業(yè)很多，但是最后真正具備落地能力的企業(yè)卻很少，全屋定制是高門檻的事情，更加考驗(yàn)多方位的系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力，一般企業(yè)不具備長(zhǎng)期參與競(jìng)爭(zhēng)的條件和能力。

其三，中國(guó)家居行業(yè)的品牌化進(jìn)程將更上一個(gè)臺(tái)階。品牌化進(jìn)程是不可逆的，行業(yè)從分散走向集中是大趨勢(shì)，未來(lái)行業(yè)當(dāng)中的中小企業(yè)將被集成兼并掉，但是速度不會(huì)太快，隨著行業(yè)進(jìn)化，家居企業(yè)自身品牌化意識(shí)更強(qiáng)，否則不具備成為消費(fèi)者品牌的基礎(chǔ)。品牌化企業(yè)將加速侵蝕作坊式企業(yè)的市場(chǎng)，真正能夠存活下來(lái)的品牌化家居企業(yè)將成為行業(yè)稀缺資源。小微企業(yè)如果不能趁勢(shì)綁定一個(gè)品牌，未來(lái)的生意不會(huì)太好做。

其四，價(jià)格戰(zhàn)不可能長(zhǎng)久，渠道密度和質(zhì)量缺一不可。家居作為“慢行業(yè)”，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)形成慢行業(yè)”，價(jià)格戰(zhàn)不會(huì)形成用戶粘性，反倒是有可能影響，真正對(duì)生活有品質(zhì)有追求的用戶，價(jià)格不是第一考慮要素，用戶價(jià)值才是最核心的。

第五，2020年之后，全屋定制的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)全面爆發(fā)。頭部公司如果能保持很好的品牌勢(shì)能，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，消費(fèi)者、資金、資源都會(huì)向頭部企業(yè)靠攏，企業(yè)產(chǎn)能得到充分釋放，智能化生產(chǎn)設(shè)備、柔性化生產(chǎn)和數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)采集成為標(biāo)配，生產(chǎn)效率大幅度提高，消費(fèi)者品牌開始有一定雛形。

第六，企業(yè)首先思考的不應(yīng)該是比拼產(chǎn)值，而是在全屋定制大時(shí)代下如何自我改造以及產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新。今天的消費(fèi)者需要的不是快餐式服務(wù)，每位用戶都有自己的個(gè)性特征，除了更加精準(zhǔn)的尺寸之外，背后更應(yīng)該是以真正的好設(shè)計(jì)為起點(diǎn)，向用戶交付的是更細(xì)節(jié)更有溫度的美好生活解決方案。

整個(gè)大家居行業(yè)，圍繞全屋定制的大討論每一天都在進(jìn)行，從未停下。有人形容，這是一個(gè)幾千億的朝陽(yáng)行業(yè)，也有人預(yù)測(cè)，未來(lái)只有不超過(guò)10家的企業(yè)來(lái)分割萬(wàn)億級(jí)的大市場(chǎng)，還有人斷言，全屋定制不會(huì)單獨(dú)存在或者被界定為一個(gè)行業(yè)，因?yàn)槲磥?lái)所有的產(chǎn)品都是定制化和個(gè)性化的，家居行業(yè)的進(jìn)化是一個(gè)比較緩慢的滲透過(guò)程，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)只不過(guò)剛剛開始，這終究是一場(chǎng)馬拉松之戰(zhàn)，行業(yè)還將出現(xiàn)震蕩期和淘汰期。中國(guó)大家居行業(yè)下一個(gè)10年是最值得期待，我們所期待的消費(fèi)者品牌、大批百億級(jí)企業(yè)、國(guó)際化商業(yè)舞臺(tái)將出現(xiàn)更多中國(guó)品牌，還會(huì)有更多變化。而在變化的未來(lái)的每一天，我們能做的是需要盡最大的努力，做最充足的準(zhǔn)備，同時(shí)也要做最壞的打算。

5月17日，億歐將在北京四季酒店舉辦GIIS 2019中國(guó)家居家裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)，規(guī)模1000人，除了邀請(qǐng)行業(yè)大伽，我們將在大會(huì)上發(fā)布年度重要研究報(bào)告和系列榜單，聚焦全球和國(guó)內(nèi)兩大家居市場(chǎng)及知名品牌研究，屆時(shí)將舉辦閉門私享會(huì)，億歐家居將主導(dǎo)去做獨(dú)家內(nèi)容分享，分享我們對(duì)于產(chǎn)業(yè)的深度研究分析，歡迎大家關(guān)注！

峰會(huì)報(bào)名鏈接：https://www.iyiou.com/post/ad/id/797